Obligar a un restaurante a pagar un año de software cuando solo abre cuatro meses no tiene sentido
El modelo de suscripción ha revolucionado el software en prácticamente todos los sectores. Sin embargo, en hostelería todavía es habitual encontrar contratos con permanencias o compromisos anuales que no siempre encajan con la realidad de muchos negocios. Chiringuitos, heladerías, restaurantes de temporada, caterings o food trucks tienen necesidades muy diferentes y demandan una mayor flexibilidad. En esta entrevista hablamos con Jordi Rosell, CEO de Formahostel, sobre cómo está evolucionando el modelo SaaS en restauración, por qué cree que el software debe adaptarse al ritmo de cada negocio y por qué en Formahostel han apostado por ofrecer sus soluciones sin permanencias obligatorias y con planes que permiten al hostelero pagar únicamente por el tiempo que realmente las necesita.
En un mercado donde muchos proveedores de software siguen apostando por contratos anuales, Formahostel ofrece planes abiertos y sin permanencia. ¿Por qué?
Porque creemos que el software debe adaptarse al negocio, no al revés.
La hostelería es uno de los sectores más diversos que existen. Hay restaurantes abiertos todo el año, pero también chiringuitos, heladerías, negocios de montaña, caterings, food trucks o empresas que trabajan únicamente durante determinadas campañas.
¿Tiene sentido que todos paguen exactamente igual?
Nuestra respuesta es no.
Sin embargo, muchos proveedores argumentan que las permanencias garantizan la viabilidad del servicio.
Lo entiendo desde el punto de vista empresarial, pero creo que estamos confundiendo fidelizar con retener.
Si un cliente permanece contigo porque un contrato le obliga, eso no significa que esté satisfecho.
Yo prefiero que un cliente siga utilizando Formahostel porque cada mes siente que le aporta valor.
La fidelidad se gana.
No se firma.
¿Qué necesidades detectáis entre vuestros clientes?
Cada vez encontramos más negocios con necesidades muy concretas.
Un restaurante de playa puede abrir cuatro meses.
Una empresa de catering puede necesitar un TPV únicamente durante una campaña.
Un negocio puede cerrar dos meses por reformas.
Otro puede abrir solo durante festivales o ferias gastronómicas.
¿Por qué deberían pagar durante todo el año una herramienta que no están utilizando?
No parece muy lógico.
Entonces, ¿cree que el modelo SaaS está cambiando?
Sin ninguna duda.
Cuando apareció el SaaS, el gran cambio fue dejar atrás las licencias perpetuas.
Pero creo que ahora estamos entrando en una segunda evolución.
La flexibilidad.
Los clientes ya no solo quieren pagar por usar un software.
Quieren pagar cuando realmente lo necesitan.
Y eso cambia completamente la relación entre proveedor y cliente.
¿Los hosteleros valoran esa libertad?
Muchísimo.
Hoy todos estamos acostumbrados a servicios como Netflix, Spotify o muchas plataformas digitales donde puedes darte de alta y de baja cuando quieras.
La tecnología nos ha enseñado que la libertad genera confianza.
En hostelería ocurre exactamente igual.
Algunos podrían pensar que un modelo sin permanencia aumenta la rotación de clientes.
Puede ocurrir.
Pero también obliga a las empresas a mejorar constantemente.
Si sabes que el cliente puede marcharse en cualquier momento, trabajas cada día para que quiera quedarse.
Creo que esa presión es positiva.
Nos obliga a escuchar más al cliente y a innovar continuamente.
¿Cómo aplica Formahostel esta filosofía?
Desde el primer momento decidimos que nuestros productos debían ser flexibles.
Por eso ofrecemos planes abiertos para nuestras soluciones.
Hablamos de:
Formahostel TPV.
Formahostel Control.
Carta Digital Inteligente.
Cada negocio decide cuánto tiempo necesita cada herramienta.
No todos los restaurantes trabajan igual.
¿Por qué el software debería imponerles el mismo modelo?
¿Es una ventaja competitiva?
Creo que sí.
Pero no porque seamos “más baratos”.
La ventaja está en entender cómo funciona realmente la hostelería.
Yo he trabajado en restaurantes durante muchos años.
Sé lo que significa cerrar una temporada.
Sé lo que supone abrir únicamente durante el verano.
Y sé lo que cuesta asumir gastos cuando el negocio está parado.
Por eso diseñamos el software pensando primero en el hostelero y después en la tecnología.
¿Cómo imagina el futuro del software para restaurantes?
Creo que veremos plataformas mucho más flexibles, inteligentes y adaptadas a cada negocio.
El software dejará de imponer condiciones para convertirse en un servicio que acompañe al restaurante cuando realmente lo necesite.
La tecnología ya no puede limitarse a gestionar comandas o emitir tickets.
Tiene que entender el negocio.
Y eso también significa comprender que no todos los restaurantes viven el mismo calendario.
Para terminar, ¿qué mensaje enviaría a los hosteleros?
Que elijan un software por el valor que les aporta, no por el tiempo que les obliga a permanecer.
La confianza no se construye con contratos largos.
Se construye resolviendo problemas cada día.
Y cuando eso ocurre, las permanencias dejan de ser necesarias.
Porque el cliente simplemente no quiere marcharse.
Autor
Jordi Rosell Salvó, es profesor universitario, consultor gastronómico y CEO de Formahostel. Desde hace más de 25 años investiga la gestión económica y operativa de restaurantes, desarrollando el Método Jordi Rosell®, un modelo que integra dirección, tecnología y rentabilidad para ayudar a los empresarios a tomar mejores decisiones.