Verdades incómodas de la hostelería: la obsesión por los costes
Hay una frase que escucho constantemente en reuniones con restauradores: "El problema son los costes." Y casi nunca es verdad. Como profesor en CEU y consultor gastronómico, he comprobado durante años que muchos negocios atribuyen sus problemas a factores externos cuando el origen está mucho más cerca: en las decisiones que toman cada día.
Hace unas semanas, durante una reunión con el propietario de un restaurante, apareció una escena que se repite con demasiada frecuencia en nuestro sector. La conversación giraba alrededor del incremento del precio de las materias primas. Durante casi una hora analizamos la subida del aceite, la carne, los suministros y la energía. El empresario conocía cada incremento al céntimo. Sabía perfectamente cuánto había subido el tomate respecto al año anterior y podía recitar de memoria la evolución de varias referencias clave.
Sin embargo, cuando la conversación derivó hacia la rentabilidad de su carta apareció un silencio incómodo.
No sabía cuáles eran los cinco platos más rentables de su negocio.
Tampoco sabía cuáles eran los menos rentables.
Ni cuáles eran los más vendidos.
Ni cuáles apenas tenían salida.
La paradoja resulta llamativa. Conocía perfectamente aquello que compraba, pero apenas conocía aquello que vendía.
Y quizá esa sea una de las fotografías más precisas de buena parte de la hostelería actual.
Durante los últimos años se ha instalado una narrativa casi unánime en el sector. Cuando un negocio atraviesa dificultades económicas, la explicación suele encontrarse rápidamente en los costes. Es una conclusión comprensible. Los incrementos de precios han sido reales, constantes y, en algunos casos, especialmente agresivos. Cualquier empresario hostelero puede enumerar de memoria las partidas que han aumentado de forma significativa durante los últimos ejercicios.
Sin embargo, la experiencia demuestra que los costes, siendo importantes, raramente explican por sí solos las diferencias entre negocios similares.
La prueba aparece cada día en nuestras ciudades.
Restaurantes ubicados en la misma zona, sometidos a los mismos proveedores, afectados por idénticos costes laborales y energéticos, ofrecen resultados radicalmente distintos. Algunos generan beneficios de forma consistente mientras otros sobreviven con enormes dificultades.
La pregunta entonces es inevitable.
Si los costes son prácticamente los mismos para todos, ¿dónde está realmente la diferencia?
La respuesta suele encontrarse en un terreno mucho menos cómodo: la calidad de las decisiones.
Las decisiones rara vez generan titulares. Son discretas, silenciosas y acumulativas. Una carta que permanece intacta durante años. Un plato que continúa ocupando espacio sin aportar rentabilidad. Una categoría completa que consume recursos sin generar retorno. Una promoción que nunca se evalúa. Un precio que se mantiene por miedo a la reacción del cliente.
Ninguna de estas decisiones parece especialmente trascendente de manera aislada. Sin embargo, cuando se acumulan durante meses o años terminan definiendo el resultado económico de un negocio.
Quizá por eso resulta tan atractivo culpar exclusivamente a los costes. Los costes son externos. Llegan desde fuera. Nos afectan a todos. No cuestionan nuestra gestión.
Las decisiones sí.
Y ahí aparece la parte incómoda.
Reconocer que el problema puede encontrarse dentro del propio negocio exige un ejercicio de autocrítica que no siempre resulta sencillo. Supone aceptar que quizá la dificultad no está únicamente en el mercado, sino también en la manera en que interpretamos ese mercado y reaccionamos ante él.
La hostelería vive además un momento especialmente interesante. Nunca antes había existido tanta información disponible. Los restaurantes generan datos constantemente. Ventas, tickets, horarios, consumos, rotaciones, productos, reservas o comportamiento del cliente. Paradójicamente, disponer de más información no siempre implica tomar mejores decisiones.
De hecho, en muchos casos ocurre exactamente lo contrario.
Los negocios acumulan datos pero continúan gestionando mediante intuiciones heredadas de otra época.
Y es ahí donde aparecen las fugas invisibles de rentabilidad. No en la factura del proveedor ni en el recibo de la luz. Aparecen en aquello que nadie observa porque forma parte de la rutina diaria.
Quizá la gran verdad incómoda de la hostelería actual sea precisamente esa.
Muchos restaurantes no están perdiendo dinero por culpa de los costes.
Están perdiendo dinero porque mantienen durante demasiado tiempo decisiones que dejaron de ser válidas hace años.
Y esa conversación, aunque resulte menos cómoda, probablemente sea mucho más importante para el futuro del sector.
Jordi Rosell es profesor universitario en CEU y consultor especializado en gestión gastronómica, rentabilidad y toma de decisiones en hostelería.